Come pensa un consulente: Guesstimate e Market-Sizing question

metropolitana milano

Abbiamo già parlato in altro post di cosa sono i Guesstimate (guess+estimate, traducibile in italiano come “stima approssimativa”), domande volte a testare le capacità quantitative, il pensiero logico, il problem solving e la capacità del candidato di strutturare un ragionamento formulando ipotesi e verificarle.

Oggi svolgiamo un bel esempio articolato a cui spesso dobbiamo dare risposta durante un colloquio. Diverso dalla tipologia di Market-Sizing già visto in precedenza (esempio della lista nozze), qui vediamo un guesstimate puro che ci aiuta a  “pensare come un consulente”:

Intervistatore: “Quanti treni ci sono sulle linee Metropolitane di Milano in un giorno feriale?”

  1. Introduzione/Chiarimento: l’intervistatore introduce il guesstimate dando al candidato poche fondamentali informazioni: è compito del candidato raccoglierne altre per risolvere il quesito proposto. Dopo aver ascoltato attentamente la domanda e riportato i dati fondamentali sul foglio, il candidato potrà porre le domande che gli occorrono per raccogliere i tasselli mancanti del puzzle. Definiamo tale fase di ‘chiarimento’.

Candidato: Prima di procedere vorrei dei chiarimenti per meglio affrontare l’analisi. Come linee metropolitane devo considerare anche i passanti ferroviari o solo le metro? Devo considerare gli orari di punta?

Al selezionatore non interessa che venga identificato il numero esatto di treni: gli occorre comprendere l’approccio logico usato per arrivare ad una soluzione plausibile. Le domande, ovviamente, non dovranno essere poste a raffica, stile lista della spesa, ma creando un dialogo con l’intervistatore, un botta e risposta di qualche minuto. In alcuni casi, invece, il selezionatore chiede al candidato di scegliere da solo da quali assunti partire.

Intervistatore: Giusta osservazione. Consideriamo solo le 4 Metropolitane (M1, M2, M3, M5) ed escludiamo tutto il resto. Non è necessario considerare l’ora di punta.

Candidato: Ok, grazie. Allora procedo con l’analisi.

Raccolte le informazioni utili, è bene accertarsi di aver compreso ogni singola risposta ed appuntare i nuovi dati, chiedere qualche secondo per riflettere prima di procedere nel formulare le prime ipotesi e giungere alla seconda fase.

  1. Struttura: in questa fase è importante procedere con la scomposizione del problema-guesstimate nelle sue parti costitutive, applicare processi di segmentazione ed arrivare agli elementi chiave che possono condurre ad una possibile soluzione. È bene ragionare ad alta voce, coinvolgendo l’intervistatore.

Nel caso preso in esame, si procederà determinando quali sono i fattori che aiuteranno nel calcolo del numero di treni:

Candidato: Vorrei procedere in questo modo: calcolare il numero medio di stazioni per linea e valutare i tempi medi di percorrenza e la frequenza in un’ora determinata, giungendo così ad una conclusione.

Intervistatore: Ok iniziamo pure.

  1. Analisi: strutturato il problema guesstimate, se fossero necessarie ulteriori informazioni si possono porre nuove domande all’intervistatore, ma non bisogna mai esagerare in tal senso, per non dare l’impressione di non sapere come procedere e di stare temporeggiando per non dare alcuna risposta. Questo, però, è soprattutto il momento di lavorare con l’intervistatore per analizzare e stimare gli elementi identificati nella fase precedente:

Candidato: Considerando che alcune linee hanno delle diramazioni (vado a memoria…non ho una mappa da poter consultare) e che quindi usano treni diversi (pur avendo una tratta comune), invece di considerare 4 linee consideriamo 6 itinerari (tenendo conto delle 2 grandi diramazioni M1 e M2).

 Suggerimento: Questo punto è molto importante e non considerarlo potrebbe far saltare tutti i nostri calcoli.

 guesstimate e market sizingOra ipotizziamo che ciascuna linea abbia in media 25 stazioni (la M5 abbassa di molto la media). Dalla mia esperienza, calcolo che il treno metropolitano impieghi in media 4 minuti tra una stazione e l’altra, incluso il tempo di sosta ad ogni fermata. Questo implica che per percorrere tutto l’itinerario, in media, impiegherà 25 x 4 = 100 minuti (1h e 40minuti).

Ora analizziamo la frequenza per ciascuna stazione: partendo dalla mia esperienza, ci possono essere ore di punta con alte frequenze (2-3 minuti) e intervalli più ampi che possono arrivare anche a 10-12 minuti. Facendo una media tra questi 2 intervalli di tempo, ipotizziamo una frequenza di 7,5 minuti (3+12=15/2=7,5). Questo vuol dire che, per mantenere tale frequenza per ogni ora, necessito di 8 treni (60 minuti/7,5 minuti = 8) e per 1h 40’ ho bisogno di circa 13 treni (40 minuti/7,5 minuti = 5,3). Tale numero, poi, va moltiplicato per 2 perché si deve considerare che ogni itinerario ha 2 sensi di marcia e quindi necessito del doppio dei treni per ogni tratta, quindi: 13 treni x 2 = 26 treni per ciascun itinerario.

Suggerimento: L’ultimo punto, raddoppiare il numero dei treni per ciascun itinerario, è spesso erroneamente dimenticato dai candidati.

Intervistatore: Ok, adesso come concludiamo?

In tale fase è importante porre attenzione sull’atteggiamento dell’intervistatore per cercare di capire se si sta sbagliando strada, non saltare nessun passaggio ed assicurarsi di aver sempre presente la domanda iniziale per non “uscire fuori tema”.

  1. Conclusione: il candidato, assicuratosi di essere giunto logicamente alle conclusioni e di essere in grado di rispondere in modo corretto e completo al quesito iniziale, potrà procedere con l’ultima fase: quella di consolidamento delle ipotesi finora analizzate per il guesstimate.

Sarà quindi necessario calcolare il numero totale di treni sulla rete metropolitana. Il candidato, riassunti i punti chiave del percorso effettuato, potrà esporre al selezionatore, in modo chiaro e conciso, i risultati ai quali è giunto.

Candidato: Riassumiamo i dati raggiunti in precedenza: abbiamo 6 itinerari e una frequenza media di 7,5 minuti per cui necessitiamo di 26 treni per concludere a questo ritmo un itinerario. Possiamo stimare, quindi, che in un giorno feriale, sulla rete metropolitana di Milano, circolino circa 150 treni (26×6= 156 treni).

Intervistatore: Ok, grazie.

Il risultato è plausibile ma potrebbe essere impreciso per cui potremmo anche formulare altre ipotesi, ma l’esempio serve a far capire come impostare per fasi un processo logico-mentale corretto, basato su ipotesi che vengono sviluppate passo dopo passo.

Estratto del Capitolo 10 del libro “Grazie…le faremo sapere: come affrontare i colloquio di lavoro nelle società di consulenza (e non solo)”

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