Guesstimate e Market Sizing question: facciamo un esempio e risolviamo insieme

guesstimate market sizing

I guesstimate sono domande attraverso le quali il selezionatore può osservare i processi di ragionamento del candidato e le sue capacità di calcolo matematico senza che gli siano fornite troppe informazioni per arrivare ad una possibile soluzione. Nella maggior parte dei casi, ciò che importa non sono il risultato o la cifra corretta, ma la capacità di ragionare in modo logico e creativo. Sono molto frequenti negli attuali colloqui di lavoro non solo in consulenza ma anche banche, aziende, ecc.

Come si svolgono? Il selezionatore fa al candidato una domanda in cui gli viene richiesto di analizzare e/o di procedere alla stima di un valore. Ad esempio “Quante palline da ping-pong entrano in un Boeing 747?” oppure “Quanti passeggeri viaggiano in un giorno sulla linea ferroviaria Napoli- Roma?” e ancora “Quanto vale la licenza di un Taxi?”.

Quando il selezionatore richiede in modo specifico la valutazione della dimensione di un determinato mercato o settore si parla, invece, di Market Sizing question. Ad esempio: “Quanto vale il mercato delle montature per occhiali da vista in Italia?” oppure “Quanto vale il mercato dei rasoi usa e getta in Italia?”.

In ogni caso, entrambe le tipologie vengono utilizzate per testare le capacità quantitative, il pensiero logico, il giudizio numerico e la capacità del candidato di giungere ad ipotesi ragionevoli. Con una certa pratica, procedere alle stime non risulterà poi così difficile e, una volta che ci si è abituati ad affrontarle, appariranno divertenti ed intellettivamente stimolanti. Anche la reazione del candidato alla semplice domanda un po’ insolita è un elemento di giudizio del selezionatore che si immaginerà la reazione del possibile futuro collega di fronte alle domande incalzanti di un cliente.

Risolviamo insieme un tipico esempio di Market Sizing (abbastanza semplice…ma non roppo) che spesso si utilizza nei colloqui di selezione. Ricordiamo i 4 step utili per svolgerli visti in un precedente post.

Intervistatore: Mi dimensioni il mercato delle liste di nozze in Italia?

Candidato Se ho capito correttamente, mi viene chiesto di stimare il valore (inteso prezzo x quantità) delle vendite guesstimate3annuali per il settore liste di nozze in Italia.Il mio approccio si articolerà essenzialmente in 2 fasi: definizione del numero di clienti del settore liste nozze e successiva valutazione del loro spending. Dal prodotto di queste due grandezze posso così ottenere il valore di tale settore.

  • Assumiamo che la popolazione italiana sia pari a 60 mln di persone con una vita media di 75 anni. Assumiamo una distribuzione uniforme della popolazione sulle diverse fasce d’età. Assumiamo che ci si sposi nella fascia di età 25-40 anni. Il matrimonio coinvolge quindi 1/5 della popolazione: nel giro di 15 anni potrebbero potenzialmente sposarsi 12 milioni di persone, cioè 800.000 all’anno. (questo è uno dei passaggi più delicati di questo market sizing: fare ipotesi ragionevoli e plausibili sul numero possibile di matrimoni in un solo anno)
  • Ipotizziamo ora che, delle 800.000 persone calcolate, solo l’80% effettivamente si sposi e cioè 640.000 persone all’anno. Si celebrano quindi 320.000 matrimoni ogni anno (un classico errore che si fa spesso è non dividere per 2 il numero dei matrimoni, che chiaramente per definizione coinvolge sempre 2 persone).
  • Assumiamo che ad ogni matrimonio ci siano 100 invitati in media e che ogni invitato faccia un regalo, contenuto nella lista nozze, da 100,00 euro. Quindi il valore di una lista nozze per un singolo matrimonio vale 10.000,00 euro.
  • Moltiplicando tale cifra per il numero di matrimoni celebrati in un anno otteniamo un mercato potenziale per le liste nozze in Italia pari 3,2 mld di euro.

Era abbastanza semplice, solo per iniziare….i prossimi saranno più complicati ma è importante capire come strutturare un ragionamento con ipotesi plausibili. Alla prossima.

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